第628章 市场试水
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六月十日，农历五月初二，芒种后五天。长春市南关区一条不算繁华的街面上，新开了一家店，招牌上写着四个醒目的红底黄字——“长白山海”。招牌下还有一行小字：“山珍·江鲜·海鲜”。
早上八点，店门还没开，但门口已经围了不少人。有好奇的街坊，有路过的行人，还有几个拎着菜篮子的老太太，踮着脚往玻璃橱窗里看。
橱窗布置得很特别：左边摆着一对完整的鹿角，角叉如树，泛着琥珀色的光泽；中间是几条风干的大马哈鱼，鱼身金黄，油光发亮；右边是几个干海参和鲍鱼，在射灯下显出温润的光泽。三样东西中间，摆着个木牌，上面写着：
“敬畏自然，取之有度，感恩馈赠，永续利用——长白山草北屯合作社”
曹大林站在店里，透过玻璃看着外面的人群，手心全是汗。这是他活了四十九年来第一次开店，第一次把山里的东西拿到大城市来卖。刘二愣子、阿雅、李强三人站在他身后，也都紧张地看着外面。
“曹主任，开门吧？”刘二愣子小声说。
曹大林深吸一口气，看了看墙上的挂钟——八点整。“开！”
刘二愣子上前，取下门板，打开店门。阳光照进店里，货架上摆得满满当当的货物顿时展现在人们眼前。
“哟，真开了！”一个穿的确良衬衫的中年男人第一个走进来，“你们这店卖啥的？”
曹大林上前招呼：“同志，我们卖的是长白山、兴安岭、松花江、辽东湾的特产。山里的野味，江里的鲜鱼，海里的海货，都有。”
那人好奇地看了一圈货架。货架分三排：第一排是山货，鹿肉干、野猪肉干、狍子肉干、野鸡、野兔，还有鹿茸、人参、林蛙油；第二排是江鱼，鲤鱼干、鲫鱼干、大马哈鱼酱、鱼松、鱼籽酱；第三排是海产，干海参、干鲍鱼、虾皮、海米、紫菜、海带。
“这都是真的？”那人拿起一包鹿肉干，掂了掂，“不是假的吧？”
曹大林正色道：“同志，我们合作社有规矩：货真价实，假一赔十。这鹿肉干，是长白山公鹿肉，用松木熏制，一斤肉干要四斤鲜肉才能做成。您看这纹理，这颜色，假不了。”
那人仔细看了看，又闻了闻：“嗯，有松木香。多少钱一斤？”
“十五块。”
“这么贵？”那人咋舌，“猪肉才三块五一斤！”
“这是野味，是山珍。”曹大林解释，“而且我们只打公鹿，不打母鹿，不打幼鹿，保证资源可持续。成本高，所以价格贵些。”
那人犹豫了一下，还是买了一斤：“我先尝尝，好吃再来。”
第一单成交，大家松了口气。但接下来几个小时，看的人多，买的人少。大多数人都嫌贵，问一问价格就走了。
到了中午，总共卖了五斤鹿肉干，三斤野猪肉干，两包虾皮，一包海带。收入不到一百块。
“咋办？”刘二愣子有点着急，“照这样卖，连房租都不够。”
曹大林没说话，走到门口，看着街上的人流。突然，他看到一个熟悉的身影——是省林业厅的王处长！去年王处长去长白山考察，在草北屯住过两天，吃过他们的野味。
曹大林赶紧迎上去：“王处长！您怎么在这儿？”
王处长五十多岁，戴着眼镜，看到曹大林，先是一愣，随即想起来了：“老曹！是你啊！你们合作社开到长春来了？”
“是啊，”曹大林拉着王处长进店，“我们想试试，把山里的好东西带出来卖卖看。”
王处长在店里转了一圈，仔细看了每样货物，不住点头：“好，好啊。去年在你们那儿吃的野猪肉，我到现在还记得，香！这鹿肉干，是那次吃的那个味道吗？”
“是！就是那个做法！”曹大林赶紧让刘二愣子切一块给王处长尝。
王处长尝了，赞不绝口：“就是这个味！有嚼头，有肉香，还有松木香。你们这店开得好，省城的人也该尝尝真正的山珍。”
他当即买了五斤鹿肉干，三斤野猪肉干，两斤海参，一斤鲍鱼。一算账，三百多块。
“王处长，您买这么多……”曹大林有点不好意思。
“我买回去分给同事们尝尝。”王处长爽快地说，“好东西要分享。再说了，你们合作社我知道，守规矩，保生态，这样的产品，我支持。”
临走时，王处长又说：“老曹，你们光这样卖不行。得做宣传，得让人知道你们的故事——怎么守规矩，怎么保护生态，怎么可持续。城里人现在讲究这个。”
这句话点醒了曹大林。下午，他让阿雅写个介绍，贴在店里。阿雅想了想，提笔写道：
“您买的每一包鹿肉干，都来自长白山公鹿，母鹿幼鹿我们绝不捕杀；您买的每一条鱼干，都来自松花江成鱼，产卵母鱼我们全部放生；您买的每一个海参，都来自辽东湾成参，幼参我们留种放回。我们敬畏自然，取之有度，只为子孙后代还能靠山吃山，靠水吃水，靠海吃海。”
这段话贴出去后，效果立竿见影。下午来的顾客，看了这段话，再问价格时，态度就不一样了。
一个戴眼镜的女教师买了包鹿肉干，说：“贵是贵点，但吃得安心。知道是守规矩打来的，不是滥捕滥杀的。”
一个退休老干部买了海参，说：“就该这样！以前海里海参多，现在少了，就是捞得太狠。你们守规矩，好！”
到晚上关门时，一算账，全天卖了八百多块钱。虽然不算多，但比上午好多了。
晚上，四人在店里打地铺。曹大林开总结会：“今天开张第一天，有收获，也有教训。收获是：咱们的东西有人认，特别是知道咱们的故事后。教训是：光摆着卖不行，得讲，得宣传。”
刘二愣子说：“我观察了一天，发现买咱们东西的，主要是三种人：一种是吃过野味的，知道好；一种是讲究的，愿意为品质花钱；还有一种是被咱们的故事打动的。”
阿雅补充：“还有很多人不知道怎么做。买了鹿肉干，问怎么吃；买了海参，问怎么发。咱们得教。”
李强说：“价格也是个问题。太贵了，普通人买不起。能不能分档次？好的卖贵点，一般的卖便宜点？”
大家你一言我一语，讨论到深夜。最后决定：第一，加强宣传，把合作社的故事讲出去；第二，提供烹饪方法，教顾客怎么做；第三，产品分档，满足不同需求；第四，主动出击，不能光等顾客上门。
第二天，曹大林去印刷厂印了些小册子，封面是长白山、松花江、辽东湾的照片，里面介绍合作社的理念、规矩、产品特点，还有简单的烹饪方法。每个顾客买货，都送一本。
阿雅在店里摆了个小煤油炉，现场演示怎么做鹿肉干炖土豆，怎么发海参，怎么做鱼汤。香味飘出店外，吸引了不少人。
刘二愣子和李强则带着样品，主动去附近的机关、工厂、学校推销。他们不光是卖货，更是讲故事——讲长白山的猎人怎么守规矩，讲松花江的渔民怎么放生母鱼，讲辽东湾的海民怎么保护幼参。
效果渐渐显现。第三天，店里来了个饭店的采购员，说要长期订货，每周要二十斤鹿肉干，十斤野猪肉干，五斤海参。
“我们饭店主打东北特色菜，”采购员说，“你们的货真，故事好，正好做招牌。”
第五天，来了个外贸公司的人，说想代理他们的产品，出口到日本、韩国。
“日本人讲究‘旬物’——应季的东西，你们这个正好。”外贸公司的人说，“还有你们的生态理念，在日本很受欢迎。”
生意慢慢好起来。但问题也出现了——货源不够。
曹大林打电话回草北屯，让孙小虎统计库存。结果不容乐观：鹿肉干只剩一百斤，野猪肉干八十斤，海参只有五十斤。按现在的销量，撑不了一个月。
“得加大生产，”曹大林在电话里说，“但记住，规矩不能破。宁可少卖，不能滥捕。”
孙小虎在电话那头为难：“曹主任，守规矩就打不多。公鹿不是天天能遇到，遇到了也不是都能打。”
曹大林想了想：“这样，你组织人，除了打猎，多采集山野菜、蘑菇、坚果。这些也是山珍，也能卖。江鱼那边，让张大爷多组织人，但规矩要守住。海货那边，让王大爷想办法，但小的不能捞。”
挂了电话，曹大林心里沉甸甸的。市场打开了，但货源跟不上，这是个大问题。
晚上，四人又开总结会。曹大林把情况说了，大家都沉默。
良久，刘二愣子说：“要不，限量供应？每天就卖那么多，卖完为止。”
阿雅说：“或者提高价格，用价格控制销量。”
李强说：“能不能开发新产品？用现有的原料，加工成更精细的产品，提高附加值？”
曹大林听着，心里渐渐有了主意：“三个办法都用。第一，每天限量；第二，适当提价；第三，开发新产品——比如鹿肉干可以做成小包装，方便携带；鱼干可以做成即食的，开袋就吃；海参可以做成即食海参，不用发泡。”
说干就干。阿雅负责设计新包装，刘二愣子负责联系加工，李强负责研究新产品做法。
一个星期后，“长白山海”店里有了新变化：货架上出现了小包装的鹿肉干，一包二两，卖三块钱；即食鱼干，用油纸包着，开袋就能吃；即食海参，是发泡好的，用盐水泡着，买回去直接烹饪。
价格也调整了：散装鹿肉干从十五涨到十八，但小包装的便宜；海参按等级分价，一等一百八，二等一百五，三等一百二。
同时，店里挂出了“每日限量”的牌子：鹿肉干每天十斤，野猪肉干每天八斤，海参每天五斤，售完为止。
这些变化，起初让一些老顾客不满。但曹大林耐心解释：“不是我们不想多卖，是不能多卖。多卖了，就要多打，就要破坏规矩。我们宁可少赚钱，也要守住规矩。”
这话传出去，反而成了最好的广告。很多人慕名而来，不为买东西，就为看看这家“宁可少赚钱也要守规矩”的店。
一个月后，“长白山海”在长春小有名气。报纸还来采访，登了篇报道，标题是：《深山里的规矩——一家合作社的生态生意经》。
报道出来那天，店里挤满了人。有来买东西的，有来看热闹的，有来学习的。曹大林被围在中间，讲合作社的故事，讲猎人的规矩，讲渔民的放生，讲海民的保护。
讲到动情处，一个老人拉住曹大林的手：“同志，你们做得对！我小时候，松花江的鱼多得用瓢舀，现在少了，就是捞得太狠。你们守规矩，好，好啊！”
那天，店里的货全卖光了。晚上关门时，曹大林算账：一个月下来，总共卖了一万二千块钱。扣除成本、房租、运费，净赚四千块。
四千块，在1994年，是个不小的数字。但曹大林高兴的不是钱，是他们的理念被认可了，是他们的路走对了。
晚上，四人坐在店里，看着空空的货架，却都笑了。
刘二愣子说：“没想到，守规矩还能赚钱。”
阿雅说：“不是守规矩能赚钱，是守规矩的人值得尊敬，尊敬的人愿意支持。”
李强说：“咱们这条路，走对了。”
曹大林总结：“市场试水，试出了两条道理：第一，城里人不是只看价格，也看品质，看故事，看理念；第二，做生意和打猎一样，要守规矩，要可持续。急功近利，可能一时赚得多，但长远看，是死路。”
他看向窗外，长春的夜空不像山里那么黑，有路灯，有霓虹。但曹大林知道，不管在哪里，不管做什么，有些东西不能变——对自然的敬畏，对规矩的坚守，对子孙的责任。
“明天，”他说，“我去沈阳，开第二家店。”
“我们也去！”三人齐声说。
“不，”曹大林摇头，“长春店要留人。刘二愣子留这儿，阿雅和李强跟我去沈阳。咱们要像种子一样，撒出去，生根，发芽，长大。”
夜深了，城市睡了。但“长白山海”店里的灯还亮着，像颗星星，在城市的夜空中闪烁。
市场试水，试出了水深，试出了方向。
前路还长，但有了方向，就不怕。
六月十日，农历五月初二，芒种后五天。长春市南关区一条不算繁华的街面上，新开了一家店，招牌上写着四个醒目的红底黄字——“长白山海”。招牌下还有一行小字：“山珍·江鲜·海鲜”。
早上八点，店门还没开，但门口已经围了不少人。有好奇的街坊，有路过的行人，还有几个拎着菜篮子的老太太，踮着脚往玻璃橱窗里看。
橱窗布置得很特别：左边摆着一对完整的鹿角，角叉如树，泛着琥珀色的光泽；中间是几条风干的大马哈鱼，鱼身金黄，油光发亮；右边是几个干海参和鲍鱼，在射灯下显出温润的光泽。三样东西中间，摆着个木牌，上面写着：
“敬畏自然，取之有度，感恩馈赠，永续利用——长白山草北屯合作社”
曹大林站在店里，透过玻璃看着外面的人群，手心全是汗。这是他活了四十九年来第一次开店，第一次把山里的东西拿到大城市来卖。刘二愣子、阿雅、李强三人站在他身后，也都紧张地看着外面。
“曹主任，开门吧？”刘二愣子小声说。
曹大林深吸一口气，看了看墙上的挂钟——八点整。“开！”
刘二愣子上前，取下门板，打开店门。阳光照进店里，货架上摆得满满当当的货物顿时展现在人们眼前。
“哟，真开了！”一个穿的确良衬衫的中年男人第一个走进来，“你们这店卖啥的？”
曹大林上前招呼：“同志，我们卖的是长白山、兴安岭、松花江、辽东湾的特产。山里的野味，江里的鲜鱼，海里的海货，都有。”
那人好奇地看了一圈货架。货架分三排：第一排是山货，鹿肉干、野猪肉干、狍子肉干、野鸡、野兔，还有鹿茸、人参、林蛙油；第二排是江鱼，鲤鱼干、鲫鱼干、大马哈鱼酱、鱼松、鱼籽酱；第三排是海产，干海参、干鲍鱼、虾皮、海米、紫菜、海带。
“这都是真的？”那人拿起一包鹿肉干，掂了掂，“不是假的吧？”
曹大林正色道：“同志，我们合作社有规矩：货真价实，假一赔十。这鹿肉干，是长白山公鹿肉，用松木熏制，一斤肉干要四斤鲜肉才能做成。您看这纹理，这颜色，假不了。”
那人仔细看了看，又闻了闻：“嗯，有松木香。多少钱一斤？”
“十五块。”
“这么贵？”那人咋舌，“猪肉才三块五一斤！”
“这是野味，是山珍。”曹大林解释，“而且我们只打公鹿，不打母鹿，不打幼鹿，保证资源可持续。成本高，所以价格贵些。”
那人犹豫了一下，还是买了一斤：“我先尝尝，好吃再来。”
第一单成交，大家松了口气。但接下来几个小时，看的人多，买的人少。大多数人都嫌贵，问一问价格就走了。
到了中午，总共卖了五斤鹿肉干，三斤野猪肉干，两包虾皮，一包海带。收入不到一百块。
“咋办？”刘二愣子有点着急，“照这样卖，连房租都不够。”
曹大林没说话，走到门口，看着街上的人流。突然，他看到一个熟悉的身影——是省林业厅的王处长！去年王处长去长白山考察，在草北屯住过两天，吃过他们的野味。
曹大林赶紧迎上去：“王处长！您怎么在这儿？”
王处长五十多岁，戴着眼镜，看到曹大林，先是一愣，随即想起来了：“老曹！是你啊！你们合作社开到长春来了？”
“是啊，”曹大林拉着王处长进店，“我们想试试，把山里的好东西带出来卖卖看。”
王处长在店里转了一圈，仔细看了每样货物，不住点头：“好，好啊。去年在你们那儿吃的野猪肉，我到现在还记得，香！这鹿肉干，是那次吃的那个味道吗？”
“是！就是那个做法！”曹大林赶紧让刘二愣子切一块给王处长尝。
王处长尝了，赞不绝口：“就是这个味！有嚼头，有肉香，还有松木香。你们这店开得好，省城的人也该尝尝真正的山珍。”
他当即买了五斤鹿肉干，三斤野猪肉干，两斤海参，一斤鲍鱼。一算账，三百多块。
“王处长，您买这么多……”曹大林有点不好意思。
“我买回去分给同事们尝尝。”王处长爽快地说，“好东西要分享。再说了，你们合作社我知道，守规矩，保生态，这样的产品，我支持。”
临走时，王处长又说：“老曹，你们光这样卖不行。得做宣传，得让人知道你们的故事——怎么守规矩，怎么保护生态，怎么可持续。城里人现在讲究这个。”
这句话点醒了曹大林。下午，他让阿雅写个介绍，贴在店里。阿雅想了想，提笔写道：
“您买的每一包鹿肉干，都来自长白山公鹿，母鹿幼鹿我们绝不捕杀；您买的每一条鱼干，都来自松花江成鱼，产卵母鱼我们全部放生；您买的每一个海参，都来自辽东湾成参，幼参我们留种放回。我们敬畏自然，取之有度，只为子孙后代还能靠山吃山，靠水吃水，靠海吃海。”
这段话贴出去后，效果立竿见影。下午来的顾客，看了这段话，再问价格时，态度就不一样了。
一个戴眼镜的女教师买了包鹿肉干，说：“贵是贵点，但吃得安心。知道是守规矩打来的，不是滥捕滥杀的。”
一个退休老干部买了海参，说：“就该这样！以前海里海参多，现在少了，就是捞得太狠。你们守规矩，好！”
到晚上关门时，一算账，全天卖了八百多块钱。虽然不算多，但比上午好多了。
晚上，四人在店里打地铺。曹大林开总结会：“今天开张第一天，有收获，也有教训。收获是：咱们的东西有人认，特别是知道咱们的故事后。教训是：光摆着卖不行，得讲，得宣传。”
刘二愣子说：“我观察了一天，发现买咱们东西的，主要是三种人：一种是吃过野味的，知道好；一种是讲究的，愿意为品质花钱；还有一种是被咱们的故事打动的。”
阿雅补充：“还有很多人不知道怎么做。买了鹿肉干，问怎么吃；买了海参，问怎么发。咱们得教。”
李强说：“价格也是个问题。太贵了，普通人买不起。能不能分档次？好的卖贵点，一般的卖便宜点？”
大家你一言我一语，讨论到深夜。最后决定：第一，加强宣传，把合作社的故事讲出去；第二，提供烹饪方法，教顾客怎么做；第三，产品分档，满足不同需求；第四，主动出击，不能光等顾客上门。
第二天，曹大林去印刷厂印了些小册子，封面是长白山、松花江、辽东湾的照片，里面介绍合作社的理念、规矩、产品特点，还有简单的烹饪方法。每个顾客买货，都送一本。
阿雅在店里摆了个小煤油炉，现场演示怎么做鹿肉干炖土豆，怎么发海参，怎么做鱼汤。香味飘出店外，吸引了不少人。
刘二愣子和李强则带着样品，主动去附近的机关、工厂、学校推销。他们不光是卖货，更是讲故事——讲长白山的猎人怎么守规矩，讲松花江的渔民怎么放生母鱼，讲辽东湾的海民怎么保护幼参。
效果渐渐显现。第三天，店里来了个饭店的采购员，说要长期订货，每周要二十斤鹿肉干，十斤野猪肉干，五斤海参。
“我们饭店主打东北特色菜，”采购员说，“你们的货真，故事好，正好做招牌。”
第五天，来了个外贸公司的人，说想代理他们的产品，出口到日本、韩国。
“日本人讲究‘旬物’——应季的东西，你们这个正好。”外贸公司的人说，“还有你们的生态理念，在日本很受欢迎。”
生意慢慢好起来。但问题也出现了——货源不够。
曹大林打电话回草北屯，让孙小虎统计库存。结果不容乐观：鹿肉干只剩一百斤，野猪肉干八十斤，海参只有五十斤。按现在的销量，撑不了一个月。
“得加大生产，”曹大林在电话里说，“但记住，规矩不能破。宁可少卖，不能滥捕。”
孙小虎在电话那头为难：“曹主任，守规矩就打不多。公鹿不是天天能遇到，遇到了也不是都能打。”
曹大林想了想：“这样，你组织人，除了打猎，多采集山野菜、蘑菇、坚果。这些也是山珍，也能卖。江鱼那边，让张大爷多组织人，但规矩要守住。海货那边，让王大爷想办法，但小的不能捞。”
挂了电话，曹大林心里沉甸甸的。市场打开了，但货源跟不上，这是个大问题。
晚上，四人又开总结会。曹大林把情况说了，大家都沉默。
良久，刘二愣子说：“要不，限量供应？每天就卖那么多，卖完为止。”
阿雅说：“或者提高价格，用价格控制销量。”
李强说：“能不能开发新产品？用现有的原料，加工成更精细的产品，提高附加值？”
曹大林听着，心里渐渐有了主意：“三个办法都用。第一，每天限量；第二，适当提价；第三，开发新产品——比如鹿肉干可以做成小包装，方便携带；鱼干可以做成即食的，开袋就吃；海参可以做成即食海参，不用发泡。”
说干就干。阿雅负责设计新包装，刘二愣子负责联系加工，李强负责研究新产品做法。
一个星期后，“长白山海”店里有了新变化：货架上出现了小包装的鹿肉干，一包二两，卖三块钱；即食鱼干，用油纸包着，开袋就能吃；即食海参，是发泡好的，用盐水泡着，买回去直接烹饪。
价格也调整了：散装鹿肉干从十五涨到十八，但小包装的便宜；海参按等级分价，一等一百八，二等一百五，三等一百二。
同时，店里挂出了“每日限量”的牌子：鹿肉干每天十斤，野猪肉干每天八斤，海参每天五斤，售完为止。
这些变化，起初让一些老顾客不满。但曹大林耐心解释：“不是我们不想多卖，是不能多卖。多卖了，就要多打，就要破坏规矩。我们宁可少赚钱，也要守住规矩。”
这话传出去，反而成了最好的广告。很多人慕名而来，不为买东西，就为看看这家“宁可少赚钱也要守规矩”的店。
一个月后，“长白山海”在长春小有名气。报纸还来采访，登了篇报道，标题是：《深山里的规矩——一家合作社的生态生意经》。
报道出来那天，店里挤满了人。有来买东西的，有来看热闹的，有来学习的。曹大林被围在中间，讲合作社的故事，讲猎人的规矩，讲渔民的放生，讲海民的保护。
讲到动情处，一个老人拉住曹大林的手：“同志，你们做得对！我小时候，松花江的鱼多得用瓢舀，现在少了，就是捞得太狠。你们守规矩，好，好啊！”
那天，店里的货全卖光了。晚上关门时，曹大林算账：一个月下来，总共卖了一万二千块钱。扣除成本、房租、运费，净赚四千块。
四千块，在1994年，是个不小的数字。但曹大林高兴的不是钱，是他们的理念被认可了，是他们的路走对了。
晚上，四人坐在店里，看着空空的货架，却都笑了。
刘二愣子说：“没想到，守规矩还能赚钱。”
阿雅说：“不是守规矩能赚钱，是守规矩的人值得尊敬，尊敬的人愿意支持。”
李强说：“咱们这条路，走对了。”
曹大林总结：“市场试水，试出了两条道理：第一，城里人不是只看价格，也看品质，看故事，看理念；第二，做生意和打猎一样，要守规矩，要可持续。急功近利，可能一时赚得多，但长远看，是死路。”
他看向窗外，长春的夜空不像山里那么黑，有路灯，有霓虹。但曹大林知道，不管在哪里，不管做什么，有些东西不能变——对自然的敬畏，对规矩的坚守，对子孙的责任。
“明天，”他说，“我去沈阳，开第二家店。”
“我们也去！”三人齐声说。
“不，”曹大林摇头，“长春店要留人。刘二愣子留这儿，阿雅和李强跟我去沈阳。咱们要像种子一样，撒出去，生根，发芽，长大。”
夜深了，城市睡了。但“长白山海”店里的灯还亮着，像颗星星，在城市的夜空中闪烁。
市场试水，试出了水深，试出了方向。
前路还长，但有了方向，就不怕。